наверх

Кейсы

Перевыполнение плана продаж на 12% через перестройку отдела продаж и внедрение ERP

Эффективный отдел продаж

Перевыполнение плана продаж на 12% через перестройку отдела продаж и внедрение ERP

Международный производитель климатического оборудования два года подряд недовыполнял план продаж на 18–20%. Мы перестроили работу отдела продаж, связали его с производством и внедрили ERP, превратив набор разрозненных функций в единую систему управления проектами

Задача

К нам обратился московский филиал международного производителя климатических систем. Несмотря на сильный продукт и растущий рынок, компания два года подряд не выполняла план продаж. Требовалось выявить причины, устранить системные ограничения и создать устойчивую модель роста.

Исходная ситуация: План продаж систематически не выполнялся на 18–20%. Высокая текучесть среди новых менеджеров по продажам. Продажи не были связаны с производством, монтажом и финансовым блоком. Менеджеры обещали клиентам сроки и условия без проверки возможности исполнения. Отсутствовала единая методика обучения новых сотрудников. Клиентская база не приоритизировалась, работа строилась на субъективных оценках. Отделы работали разрозненно и не имели общей картины проектов. Критически важная информация хранилась в головах отдельных сотрудников

Срок реализации: 3 месяца — базовая перестройка процессов и запуск ERP, ещё 9 месяцев — полный переход на новую модель работы.

Что мы сделали

Провели диагностику полного цикла продаж, производства и исполнения заказов

Перестроили отдел продаж: внедрили онбординг, критерии оценки и новые роли

Ввели систему приоритизации клиентов и аналитику по потенциалу заказчиков

Организовали работу с крупнейшими девелоперами через рамочные соглашения

Связали продажи, производство, монтаж и финансы в единый процесс управления проектами

Внедрили ERP и перевели ключевые согласования и контроль проектов в единую систему

Результаты проекта

Показатель	До проекта	После проекта
Выполнение плана продаж	80–82%	112%
Текучесть менеджеров по продажам	Высокая	Практически отсутствует
Срок адаптации нового менеджера	6–12 месяцев	2–3 месяца
Доля проектов с нарушением сроков согласования	Высокая	Снижена более чем в 2 раза
Количество рамочных соглашений с девелоперами	Единичные	Системная работа
Прозрачность воронки продаж	Низкая	Полная
ДЗависимость от отдельных сотрудников	Критическая	Минимальная
Планирование загрузки производства	Реактивное	На 12 месяцев вперёд

Какие услуги мы оказали

Бизнес-процессы

Оптимизация процессов продаж – Перестройка структуры отдела продаж, обучение сотрудников и внедрение системы управления клиентами

Моделирование сквозных процессов – Выстраивание взаимодействия между продажами, производством, монтажом и финансами

ИТ-системы

Внедрение ERP – Создание единой среды для управления проектами, согласованиями и исполнением заказов

Управление персоналом

Система адаптации сотрудников – Разработка системы адаптации, оценки и развития сотрудников отдела продаж

Отзыв клиента

«Мы думали, что проблема в продавцах и рынке. Оказалось, что проблема была в системе. После проекта продажи перестали зависеть от отдельных звёздных сотрудников, а компания наконец получила управляемый процесс от первого контакта с клиентом до монтажа оборудования.» — Руководитель филиала