Увеличение чистой прибыли дистрибьютора на 7,3% за счет синхронизации отделов продаж и автоматизации CRM
К нам обратился собственник компании-дистрибьютора (товары для дома и ремонта, оборот ~1,2 млрд руб/год).
Основная задача — устранить хаос в продажах, остановить падение маржинальности и утерю крупных заказчиков. Менеджеры работали «по наитию», CRM использовалась лишь как записная книжка, а приоритеты определялись случайно.
Исходная ситуация: В CRM не было единой воронки (конверсия всего 9%). За год потеряно 3 крупных клиента. 40% времени уходило на ручные отчеты. Подразделения (корпоративные, розница, e-commerce) работали разобщенно со своими KPI, из-за чего страдали логистика, финансы и сервис, а общая выручка падала.
Срок реализации: 10 недель.
Что мы сделали
Провели диагностику воронки, составили карту точек контакта и разработали единый регламент продаж
Внедрили в CRM автоматическую приоритизацию лидов и настроили сквозную аналитику по ключевым метрикам
Обновили систему мотивации с привязкой к выручке и объединили подразделения в единую систему с общими целями
Автоматизировали рутину и обучили команду новым стандартам, введя регулярные совещания
Результаты проекта
| Показатель | До проекта | После проекта |
|---|---|---|
| Конверсия лидов в сделки | 9% | 18% (+100%) |
| Средний чек | 72 тыс. руб. | 95 тыс. руб. (+32%) |
| LTV клиента | 1,8 года | 2,6 года (+44%) |
| Потеря крупных клиентов | 3 за год | 0 за 9 месяцев |
| Время на рутину | 40% рабочего дня | <15% (освободилось время для продаж) |
| Согласованность KPI | Свои у каждого отдела | Единые цели и сквозные показатели |
| Система мотивации | Количество звонков | Выручка + маржа + удержание |
| Финансовый эффект | Маржинальность падала | +7,3% к чистой прибыли, окупаемость вложений в первый год |
Какие услуги мы оказали
ИТ-системы
Внедрение CRM-системы – внедрили CRM, настроили воронку продаж, автоматическую приоритизацию лидов и контроль сделок
BI-аналитика и отчётность – настроили сквозную аналитику, KPI и управленческие дашборды для контроля продаж и маржинальности
Бизнес-процессы
Оптимизация процессов продаж – выстроили воронку, регламенты и точки контроля
Управление персоналом
Система KPI и мотивации – пересобрали KPI и бонусную систему под выручку и удержание
Отзыв клиента
«Мы всегда думали, что проблема в "слабых менеджерах". Оказалось — дело в системе. Теперь у нас прозрачная воронка, понятные приоритеты и автоматизированные процессы. Менеджеры перестали тратить время на рутину и начали реально продавать. Впервые за много лет мы видим рост LTV и уверены, что крупных клиентов не потеряем.» — Коммерческий директор дистрибьюторской компании
Выводы
Прозрачная система и автоматизация. Хаос нельзя решить наймом — нужна система. Приоритизация в CRM превращает «ручные продажи» в управляемый поток.
Синхронизация целей и KPI. Несогласованность подразделений разрушает бизнес. Бонусы должны мотивировать на результат, а не на пустую активность.
Вовлечение и финансовый результат. Обучение усиливает ИТ-инструменты, что в итоге дало рост прибыли на 7,3% и окупаемость менее чем за год.
Нужна ли вашему бизнесу «помощь»?
Длительность — 30 минут