Зачем нужен Штирлиц на переговорах? Кейс: спасаем клиента от инфоцыганских «строителей отделов продаж»

Зачем нужен Штирлиц на переговорах? Кейс: спасаем клиента от инфоцыганских «строителей отделов продаж»

Дата публикации: 07.05.2021

Буквально на днях один из наших клиентов обратился к известному специалисту в сфере построения отделов продаж — я назову её У.Е. И пригласил меня поприсутствовать на встрече, посмотреть на ситуацию со стороны — было у партнёра подозрение, что дело пахнет инфоцыганщиной, но… Но до конца он был не уверен. Вроде как пахнет, а вроде как и нет.

Сайт У.Е. – типично инфоцыганский, с громкими тезисами, сомнительными цифрами, подозрительными формулировками и назойливо всплывающими баннерами «Купи-купи-ну купи же!». Но при телефонном общении человек производил впечатление плюс-минус вменяемое и явно хотел донести свою позицию, проявить реальный профессионализм – что для инфоцыган обычно крайне нехарактерно. Ладно, решил мой партнёр, может, это только сайт дурацкий, а человек-то – толковый? Или, может, он инфоцыган на полшишечки? Словом, надо разобраться, что ж это за зверь такой, хотя бы потому, что интересно. Не видели мы раньше таких зверей!

Встреча оказалась крайне познавательной и принесла много поводов к размышлению. Мы столкнулись с НЕ совсем инфоцыганщиной новой формации, о которой я хочу сегодня рассказать. Но давайте по порядку.

Шаг в сторону: что открывается на деловых встречах, если ты знаешь, КАК смотреть

Привет, на связи снова Кирилл Тихонов, управляющий партнёр Амивео. Мы определяем проблемы в операционных и бизнес-процессах компаний и решаем эти проблемы «в поле». Например, вот тут я рассказывал, как мы работали с пережитками девяностых на производстве. А здесь – как мы уволили столичных паразитов и сэкономили владельцу бизнеса 14, 5 миллионов рублей в год.

Я это к чему: мы в Амивео – практики. Практики злые, крайне вредные и въедливые-зубастые. И мы очень плохо относимся к Великим Теоретикам Консалтинга, которые не решают реальных проблем клиентов, а морочат им голову, продавая концентрат уникальной мудрости доступ к несуществующим волшебным кнопкам на своих курсах. Зато нам регулярно приходится доказывать, что мы — не инфоцыгане. Потому что словосочетание «помощь бизнесу» (любая) уже несёт с собой душок волшебных кнопок. Так что я, прослышав про грядущую встречу, моментально засучил рукава и с удовольствием принял приглашение проверить на вшивость известную гуру построения отделов продаж У.Е.

Вообще, это одна из фишек работы Амивео: мы умеем участвовать в деловых встречах, составляя объёмные психологические портреты людей. Мы слушаем не только то, ЧТО они говорят, но и внимательно анализируем, КАК они говорят и КОМУ. Отслеживаем их реакцию на вопросы: когда отвечают спокойно, когда закрываются. И, что самое интересное: мы отслеживаем, чего люди НЕ говорят – теряются или уходят от ответа, агрессивничают. На встрече сидит наш сотрудник как такой себе незаметный человечек с блокнотиком за столом с краешка. Никого не смущает, в разговор почти не встревает, только пометочки делает. Кажется — какой-то планктон канцелярский, которому и сказать нечего. А на самом деле — настоящий секретный агент, Штирлиц, который всё за всеми примечает и каждого контрагента чётко срисовывает.

Вот пример из недавних: отраслевое конструкторское бюро столкнулось со сложностью при внедрении электронного документооборота. Там большая инерционность мышления и процессов, кадры возрастные, потому что молодёжь на такую работу не идёт. А деятельность очень специфическая, и люди со стороны никогда не смогут разобраться в их документации. Мы с моей коллегой Ольгой Павленко пришли в бюро под видом представителей компании-партнёра, которая помогает конструкторскому бюро перейти на электронный документооборот. Там анализом занималась больше Ольга: в бюро её представили моим секретарём, и с ней вообще никто никогда не разговаривал. Дюже серьёзное было бюро, все на «вы» и по имени-отчеству, даже кофейные чашки носят галстуки, кабинет директора больше моей квартиры – в общем, все сотрудники такие важные птицы, что чужому секретарю даже «Здрасьте» не скажут. А Ольга тихонько сидела в углу с клеймом моей помощницы-секретарши, анализировала каждого человека на каждой встрече, потом мы сопоставляли наши наблюдения и составляли для руководителей психологические портреты сотрудников.

Руководителям нужны психологические портреты сотрудников, чтобы понимать: на кого они могут опереться в текучке и в предстоящей реорганизации, на кого опираться ни в коем случае нельзя, и, что нередко самое интересное – что на самом деле представляют собой люди, которые сидят на ключевых постах. Из-за кого, возможно, вязнут нововведения. И какие инструменты в этой конкретной ситуации будут адекватными: кадровые перестановки, перемены «снизу», какие-то технические нововведения.

В бюро мы определили, кто и как саботирует внедрение электронного документооборота на верхнем уровне – одна из ключевых и самых возрастных сотрудниц. Богатый жизненный опыт, активность, открытость к общению – в то же время властность и негативная реакция на «неудобные вопросы», демонстративное отрицание новаций, эгоцентричность. Словом, дама, которая знает всё, держит в руках все нити и играет роль собаки на сене: сама меняться не буду и другим не дам. И всё у меня прекрасно в «ручном режиме», на бумаге, без этой вашей оцифровки (на самом деле ничего не прекрасно, и в документах куча недоработок, начиная с оформления и заканчивая обработкой данных).

Также мы определили, на кого из сотрудников среднего звена в бюро можно положиться, и предложили клиенту схему внедрения электронного документооборота «снизу». Постепенно перевести на электронные рельсы мелкие процессы, потом – более масштабные и таким образом добраться до самого верха – тогда у «собаки на сене» просто не будет возможности остановить эту волну, придётся, порыкивая, плыть по течению. Мы составили большую «дорожную карту» по внедрению инноваций, и дело сдвинулось с мёртвой точки впервые за многие месяцы.

Вообще, обладая специфическими знаниями, довольно несложно «разматывать» людей: о чём бы мы ни говорили, мы говорим о себе, нужно лишь уметь слушать. С другой стороны – это рутина, очень тяжёлая, ведь нельзя отключать внимание ни на минуту. Нужно в каждый момент контролировать всё, отслеживать всех и анализировать ситуацию в реальном времени на нескольких уровнях. Но главное – я это умею и люблю. И лично мне было очень-очень интересно, что я смогу вынести из анализа встречи с У.Е.

Я решил сразу, что в беседе буду участвовать мало, раз уж у меня есть такая прекрасная возможность побыть наблюдателем и настроить свои локаторы на одно: максимально отстранённый и супервнимательный анализ. Мне нельзя вовлекаться в разговор, во всяком случае на ранних стадиях, потому я изо всех сил буду делать вид, что вообще почти не слушаю и едва ли не сплю. Забегая вперёд, скажу: мне так удался отсутствующий вид, что партнёр даже пару раз уточнил: «Кирилл, ау? Ты вообще с нами?». На самом же деле я слушал очень внимательно и с того момента, как У.Е. вошла в двери, отслеживал, как она ведёт встречу по выгодному ей сценарию. Я обращал внимание на всё и с самого начала: как она вошла, с кем как говорила, кого вообще не замечала, а кого определила целью номер один для информационной бомбёжки. Как она апеллировала к эмоциям в ответ на конкретные вопросы и наоборот – отвечала графиками и цифрами на эмоциональные реакции моего партнёра. Кстати, ничего не было в тех графиках и цифрах кроме факта: «У меня есть контент, которым можно кормить учеников».

А вот локаторы моего партнёра были настроены на более общее «разобраться, что это за зверь такой», он активно участвовал в разговоре, были вовлечен в процесс и… рыба не видит воду вокруг себя. Кроме того, мой партнёр и его сотрудники просто не имеют некоторых специфических навыков, которые есть у меня. Нет, мой партнёр — бизнесмен опытный, тоже поймал нужные маркеры, но – именно тогда, в моменте, не зафиксировал их, а «размотал» и систематизировал только впоследствии, обдумывая и активно обсуждая со мной впечатления от встречи. И по этому поводу будет важная ремарка в постскриптуме.

Встреча по отработанному сценарию

Явление У.Е. было натурально выходом артистки на сцену, причём выходом явно много раз обкатанным и проверенным. И встречу она повела по сценарию, структура которого чётко прослеживалась. Суть такова: оппонента нужно любыми средствам втащить на собственное поле и там уже последовательно вышибать из него дух 100500 раз проверенными методами НЛП и несложными, зато эффективными манипуляциями.

Едва войдя в помещение, У.Е. мгновенно оценила обстановку. Технично отметила обоих сотрудников, сопровождавших моего партнёра, как ничем не угрожающих ей людей (в особенности женщину — не увидев в ней соперницу, сразу же приравняла ее к нулю и не обращала на нее никакого внимания до самого конца встречи). Решила — с ними совершенно не обязательно взаимодействовать и ни в чём не нужно убеждать. Меня она отнесла в категорию чего-то непонятного и потом осторожно «прощупывала», стараясь избегать любого прямого взаимодействия. А основной напор сосредоточила на моём партнёре-хозяине компании: с ним говорила, его убеждала, ему отвечала, даже когда вопросы ей задавал кто-то другой.

Для начала состоялась ритуальная писькомерка: «А какой оборот у вашего бизнеса?». При этом У.Е., на правах стороны, задавшей вопрос, высказывалась последней и ну совершенно случайно озвучила точно такую же цифру, как и мой партнёр – 250 млн рублей в год. После чего, пользуясь секундной уважительной паузой, перешла к основной части своего сольного выступления…

Кстати, в конце встречи совершенно неожиданно для меня мой партнёр второй раз задал ей вопрос об оборотах. Уже в другом контексте, но вопрос прозвучал второй раз. И У.Е. не растерявшись тут же назвала уже цифру в «где-то миллионов 100» – ooops! Неужто забыла, что говорила раньше?

Так вот, в качестве самопрезентации У.Е. завела одну из стандартных тем для захода, которой легко расположить к себе собеседника: поведала историю тяжёлого детства девочки из провинции. Историю, полную лишений, упорства и смирения… в общем, типичная история Золушки. Рассказала, как пробивалась наверх с самых низов и стала в итоге работать с топ-менеджерами крупного банка, название которого начинается с буквы А. После уточняющего вопроса — насколько «топ» были эти менеджеры —выяснилось, что не вот прямо совсем топ, но всё равно очень крутые, очень. У каждого топ-менеджера было порядка 5000 человек под началом (ощущаете, как растёт градус уважухи в крови от громких названий и больших чисел?).

Накал истории возрастал, обороты тоже, сыпались известные имена и хорошо упакованные примеры с красивыми цифрами. Глядя на нас (главным образом, на моего партнёра, которого она усиленно тащила на свою поляну) очень честными глазами, У.Е. предлагала хоть сейчас позвонить этому или вот тому клиенту, чтобы проверить правдивость её слов (тут в глазах моего партнёра зачастили проблески доверия, а я сделал зарубку проверить «красивые циферки клиентов» по документам, а не по ярко и эмоционально окрашенным словам спикера). А ещё У.Е. рассказывала, как бесплатно проводила встречи с поклонниками, пока её буквально не уговорили вести собственный курс.

Затем У.Е. описала нам два этапа своего курса – ну что, там нормально упакованная инфа для людей, которые с утра проснулись, решили основать бизнес и ещё не знают, что такое отдел продаж и как он вообще работает. То есть, да, У.Е. продаёт не пустышку, она реально даёт какую-то вполне полезную и содержательную информацию. Конечно, на собственном опыте легко создать такую же базу без У.Е., потратив на это… не знаю, месяца три? Но совсем неопытные клиенты действительно экономят время, приходя на курс – однако когнитивный диссонанс тут всё же возникает и царапает черепушку. У.Е. не подаёт свой курс как помощь начинающим по символической цене. Она его подаёт как дорогую супер-гипер-волшебную-кнопку от мега-сверх-успешной гуры по построению отделов продаж: пакеты от 150 тыр без гарантий до 700 тыр с менторством!

В завершение первой части Марлезонского балета У.Е. пообещала моему партнёру личное сопровождение, если он придёт к ней на курс.

Во время своего выступления У.Е. почти не давала возможности задавать уточняющие вопросы. Если кто-то из присутствующих их всё-таки задавал – отвечала, обращаясь исключительно к моему партнёру. На мои вопросы и уточнения не отвечала, вместо этого сыпала комплиментами и тараторила, тараторила, тараторила, пока от неё не переставали ждать ответа, а начинали ждать, когда ж она умолкнет.

Иногда партнёр настаивал на ответе на какой-либо вопрос, например:

– Как можно говорить, что при внедрении 15% ваших рекомендаций все до одного клиенты увеличивают оборот на 30% минимум? Как вы считаете проценты внедрения? Откуда такая универсальность? Как один и тот же механизм может давать строго одну и ту же цифру эффективности в совершенно разных компаниях разного уровня и в совершенно разных сферах? Одинаковый результат в маникюрном салоне «Шёлковые ноготочки» в Урюпинске и на производствах с сотнями людей и складом в миллионы рублей?..

И вот если мой партнёр настаивал на ответе, У.Е. либо начинала вилять, либо скороговоркой выпаливала поток бессмысленной зауми. И тут же переходила к следующему пункту программы.

Сейчас может показаться, словно встреча была сплошным подтверждением наших подозрений. Нет, на самом деле всё было явно продумано, подготовлено. Более того, о моём партнёре У.Е. явно всё разузнала до встречи и хорошо понимала, как себя нужно вести. Много сыпала цифрами, которые мой партнёр очень любит и уважает – если данные выпуливать скороговоркой, то за каждую конкретную цифру мозг просто не успевает зацепиться, зато всё вместе производит впечатление, будто человек как минимум глубоко погружён в свою тему и отлично понимает, о чем говорит. Цифр много, и они все такие конкретные!

На многие наши вопросы у неё были заготовлены ответы – потому что мы, конечно, не первые, кому пришло в голову их задать. Поэтому с такими вопросами всё проходило более-менее гладко. А вот с неожиданными вопросами выходило нехорошо. В преддверии встречи мой партнёр раскопал одну ситуацию с обучением на курсах У.Е. – узнал об этом лично от жены своего ключевого сотрудника, которую очень хорошо знает как совершенно адекватного, системно мыслящего человека, которому нет причин не верить. И вот мы спросили У.Е.: «А мы тут узнали, что вы учили специалистов компании, торгующей станками для металлообработки, по шаблонам, составленным для розницы — чуть ли не магазинов нижнего белья. Это вообще в порядке вещей?». Разумеется, У.Е. была не готова к этому вопросу, тут же подкреплённому пруфами. И, вместо того чтобы красиво опровергнуть или объяснить, почему она учит В2В бизнес, по сути, по шаблонам из В2С, начала лить помои на человека, которого учила – дескать, он, наверное, домашку её курсов не делал и в целом какой-то мутный, не профессионал вообще, раз не справлялся. О том, что компания пришла к ней как раз чтобы обучить специалистов премудростям продаж, сразу как-то забылось.

А вот заготовленные ответы были по большей части красивыми и по форме, и по содержанию.

– А сколько лично вашего времени получают клиенты-ученики? Или с ними занимаются какие-то ваши тренеры?

– Не «какие-то тренеры», а спецы с уровнем зарплаты 500 000 рублей!

Звучит так, будто У.Е. платит своим миньонам по 500 000 рублей, да? Да. Но нет. Она не сказала явно, что она платит 500 000 рублей. Она сказала «с уровнем зарплаты 500 000 рублей». Согласитесь, звучит практически одинаково, но смысл не совсем на 100% совпадает.

И так далее до бесконечности. Любой поворот разговора У.Е. пытается тащить на своё поле – в сферу тренингов, чтобы оттуда вещать вам, что называется, «сверху». Всё у неё решается тренингами, прям панацея какая-то – что ты будешь делать!

Тут я зачем-то представил, как мы в Амивео вместо реального разбора, что не так на производстве, в складском учёте, в мотивации обычных петровичей за станками, устраиваем за полмиллиона для первого лица тренинг «Как всё-таки найти козла в огороде виноватого»… Представлял и долго смеялся.

В общем, если отбросить пыль в глаза и техничное забалтывание, то во многих аспектах У.Е. просто пересказывала тезисы со своего сайта. Так и говорила ртом вслух, например:

«У меня хорошие отзывы клиентов»

Обожаю этот аргумент – сияющий, ярчайший, переливающийся неоновыми красками маркер инфоцыгана.

Во-первых, отзыв всегда субъективен, потому не столь убедителен, сколь реальные цифры увеличения прибыли. А точных цифр увеличения прибыли конкретных клиентов У.Е. не показывает. Всегда говорит в лучшем случае про оборот (не про прибыль!), но и там всё не так гладко (про это дальше).

Во-вторых, изучая YouTube канал У.Е, я ясно увидел, что отзывы берут у людей практически сразу после окончания тренингов. А тренинги эти рассчитаны на очень начинающих бизнесменов, ничего не понимающих в продажах вообще. И, поскольку свою небольшую практическую ценность тренинги таки имеют – отзывы реально положительные. Ничего не понимающие в продажах люди вынесли с курсов какую-нибудь алмазную истину типа: «Менеджерам по продажам нужно ставить план и обязательно нужны KPI», «Узнайте, какие клиенты приносят вам больше денег и старайтесь больше работать именно с такими клиентами» и «Если клиент жалуется на высокую цену – нужно не оправдываться, а пояснить, из чего складывается эта цена». … Словом…

Да, для людей, которые раньше вообще не занимались продажами, всё это может быть открытием. И такие люди напишут хорошие отзывы о тренинге: ведь какую-то фактуру они с него вынесли, и это реально помогло. Вот потому и трудно просто поставить на У.Е. штампик: «Всё с тобой ясно, ты инфоцыганка!» – и пойти дальше: нужно отделять балабольство от реальных крошек правды и пользы, которые у У.Е. таки есть. И это не всегда легко, особенно когда перед тобой – отличный продажник. Я бы даже сказал, продажник с навыками неплохого НЛПшника. А У.Е. – действительно классный продажник и сумела технично построить свой бренд с техничной обработкой ЦА.

Так вот, её ученики могли найти всю эту информацию в поисковиках бесплатно, если бы дали себе труд хорошенько взгуглить. Или пришли бы ко всему этому своим путём проб и ошибок за несколько месяцев. Так что какую-то ценность участники с курса вынесли и обрадованно написали хорошие отзывы. Не могу их винить. Но если бы отзывы у них брали не сразу после курса, а через месяцок или полгодика… картина могла бы стать совсем «иначей» и непохожей!

Но дело даже не в том, что отзывы на курсы У.Е. берут у ещё тёплых, свежих после «обработки» клиентов. После встречи я не поленился, покопался в отзывах «счастливых» клиентов тщательней и началось самое интересное.

В апреле 2019 года представитель ООО ХХХ (агентство недвижимости) вещает в видеоотзыве:

– Получили рост оборота в 3 раза — до 3 млн рублей в месяц.

– Нифигасебе, – говорю я и иду смотреть их выручку по данным налоговой.

Вижу 1,5 миллиона за 2018 год и 150 тысяч рублей за 2019 год. В три раза рост? Шта? Хм…

В том же апреле 2019 года ООО YYY, торговец сувенирной продукцией, сообщает:

– За 2 месяца рост оборота в 2 раза – до 70 млн в месяц!

– Ну да, – отвечаю я.

Иду смотреть их выручку по данным налоговой. И снова непонятное: 31 млн за 2018 год и 35 млн – за 2019.

Прям даже не знаю. Два из двух наугад выбранных отзывов дали такой «прекрасный» результат. Можно было ещё покопаться, но смысл?

И повторюсь, что о прибыли, о конечной, итоговой эффективности продаж У.Е. вообще не говорит. Говорит только об оборотах.

Да, так всё работает в идеальном мире У.Е.. Цитирую диалог со встречи:

– У моих клиентов продажи сразу увеличиваются минимум на треть. А то и в два раза!

– Сразу? А что при этом происходит с производством?

– М-м-м… Все очень довольны!

Такого не может быть, потому что не может быть никогда. Заявляю вам со всей ответственностью. Заявляю, как человек, который ЕЖЕДНЕВНО общается с реальными производствами. Не с производителями онлайн-школ и инстаграм-курсов, а самых что ни на есть «физически трогательных» продуктов – у которых есть склад, упаковка, транспортировка…

Начать с того, что У.Е. вообще не поняла нашего вопроса. Производство для У. Е. – исключительно суровые мужики в цехах, которые варят трубы и гибнут за металл. Всё прочее – не производство.

На самом деле всё немного не так. Точнее, совсем не так. Возьмите любой бизнес, вообще любой: пекарню на углу возле вашего дома, автомойку на другом углу, службу доставки между ними и поинтересуйтесь у её владельца (да или просто у сотрудника на позиции выше уборщицы): что произойдёт, если прямо завтра одномоментно к вам придёт в ДВА раза больше клиентов, чем обычно?

И вам ответят: «Да мы зашьёмся через час! Скорее всего, придётся заколотить двери крест-накрест, чтобы остановить поток клиентов». Потому что не хватит людей, не хватит товаров, не хватит производственных мощностей, складских запасов, ресурсов, чтобы удовлетворить спрос. Пекарня не выпекает так много булок, у неё нет столько пекарей, ингредиентов, печей, площадей и продавцов, чтобы удовлетворить спрос, который за день вырос в два раза или хотя бы на треть. На автомойке нет столько площадей, людей, моющих средств, чтобы вымыть в два раза больше машин, чем всегда. У службы доставки…

Ну вы поняли. Повышенный спрос – это не просто продажи, это в том числе и главное – ресурсы, запасы, логистика, работа поддержки-склада, увеличение штата, новый подход к обработке заказов и большой стресс для бизнеса. В сфере услуг нарастить ресурсы можно быстрее, чем в реальном секторе, но в любом случае – это работа, которую не наладить советами типа: «Обращайтесь к клиенту по имени, он будет рад!».

У нас есть живые примеры бизнесов, которые развалились именно из-за того, что не справились с повышением спроса, сломались под тяжестью собственного роста! Они либо начали гнать халтуру, чтобы хоть как-то обработать запросы, либо физически и технически не вывезли – не сумели перестроить процессы под новые объёмы и на этом загнулись.

Какая удача для У.Е., что все эти сложные вещи происходят только в реальном мире! А в мире какающих радугой пони можно не париться, а просто «увеличить продажи на 30-100% уже завтра, и все будут очень довольны».

Она не отслеживает производство, она только разгоняет продажи. Говорит, что разгоняет. Если её клиенты – в основном мелкий и микробизнес, который раньше ничего не продавал, а потом узнал, что можно нанять двух менеджеров и продавать хоть что-то – тогда да, формально это успешный успех.

Ну ладно, что-то она даёт, как я уже сказал: с нуля поднять продажи можно всегда, для этого достаточно сделать хоть что-то, и какая-то ценность в этих курсах есть ­– для совсем начинающих, которым нужно руководство к действию типа: «Создайте отдел продаж, наймите двух менеджеров, поставьте им план».

Но если она даёт какую-то пользу – так это ж нормальное онлайн-образование?

Давайте определимся с понятиями. Образование предполагает качественное изменение: человеку дают СИСТЕМУ знаний и натаскивают его применять эту систему на практике. Преподаватель, учитель вкладывает в ученика время, силы, эмоциональный ресурс. В идеале он учитывает способности и возможности ученика, помогает ему определиться с потребностями в данной сфере. И адаптирует обучение под потребности: даёт максимум – перспективному, даёт необходимый минимум – неспособному. Но главное – образование даёт систему. И в будущем, когда ученик и учитель расстаются, ученик уходит уже немного другим человеком, с другим мышлением, с пониманием того, как полученную систему масштабировать на другие задачи.

Иными словами, учитель математики может взять талантливого «хорошиста» и натаскать его к поступлению на мехмат. А может научить троечника самым азам высшей математики, научить не бояться цифр, а понимать их, дисциплинировать собственное мышление – и не требовать от троечника большего. Вот это – образование.

А взять первоклашку, научить его складывать два плюс два, выдать ему Сияющий Диплом Гениального Математика, рассказать, что вот Эйнштейн тоже учил математику, а потом получил Нобелевку, и на этом уйти в закат, оставив первоклашку с дипломом посреди коридора со старшеклассниками – это не образование. А У.Е. делает именно так: зазывает на курсы людей, ничего не знающих о продажах вообще, скармливает им банальные истины по цене вселенского откровения и уходит искать других ничего не знающих людей, потому что ничем больше она помочь не может. Она не даёт ученикам системных знаний, потому что у неё самой нет таких знаний. Эти люди не получают ценности, которая поможет им вести бизнес после того, как сделаны первые очевидные шаги. Они остаются посреди коридора с Сияющим Дипломом и зашкаливающей уверенностью в собственном успехе, которая быстро разбивается о чугунную жопу реальности.

Поэтому курсы У.Е. – это «нормальная замена» гуглежу, а не образованию.

Суть не в том, что это не работает. Суть в том, что это не открытие вселенского масштаба – а У.Е. позиционирует свой тренинг именно так. Потому у курсов У.Е. вообще нет дополнительных продаж – кому нужны повторные «прорывные» советы вроде: «Наймите менеджеров по продажам и поставьте им KPI»? Потому и не идёт эта гура в большой бизнес – нечего ей там делать со своими откровениями детсадовского уровня и лозунгами вместо фактов.

Потому, чтобы держать оборот, ей нужен постоянный поток новых и новых лохов клиентов. А как его получить? Только включая инфоцыганщину.

«Но я возвращаю деньги, если мой метод не сработает!» – говорит У.Е.

Ну да, ну да.

Как я уже сказал, поднять продажи с уровня, близкого к нулю, можно всегда – достаточно сделать хоть какое-то телодвижение вроде найма менеджеров. Банальный эффект низкой базы.

Но курс этот не стоит столько денег, сколько за него просят, и он не несёт той «великой» ценности, о которой У.Е. пафосно вещает из каждого сливного бачка. Кстати, чтобы узнать цену курсов на сайте, нужно оставить свой е-мейл – типичнейший, махровейший маркер инфоцыганщины, ваш мейл потом завалят спамом с общим смыслом: «Купи-купи-купи». Вот моему партнёру после этой встречи аккуратно и ежедневно приходят на мейл откровения У.Е. с бесконечными инсайтами.

Да, так вот: у гарантии возврата денег, которую декларирует У.Е., есть условие. На «рефанд» можно претендовать, если выполнено не менее половины рекомендаций У.Е. в качестве домашки на занятиях. И тут сразу две «вкусняшки»:

— Когда У.Е. пишет на сайте, что она кому-то построила отдел продаж – это лукавство, поскольку пахал сам бизнесмен: в качестве «домашки» он искал менеджеров, формулировал им задачи, отслеживал эффективность и вот это всё.

— Выходит, что задания могут быть любыми, включая безумные: «По примерам магазина нижнего белья и курсов повышения продаж научитесь считать KPI для отдела продаж завода, производящего деревообрабатывающие станки». Если учащийся не выполнит половины – он не может претендовать на возврат средств.

При этом нужно понимать, что аудитория У.Е. – это любители волшебных кнопок. Кого ещё можно заманить на курс уверенным обещанием, что если делать вот так – получишь 30-процентный прирост. Получишь железно, гарантированно! Без сомнений. И для человека, который в такое верит, потребовать возврата денег за курс = сказать, что волшебная кнопка не сработала. А отсюда уже всего один шаг до того, чтобы признать: ложки волшебной кнопки не существует. Это очень больно, это рушит базовую систему ценностей людей, верящих в чудо, рушит на корню их картину идеального мира. Проще сказать себе: «Нет, это я что-то сделал неправильно, не с той стороны нажимал». Ну или просто отползти и промолчать.

Только так и может быть: вот вы посмотрите, сколько отзывов от тех, кто всем доволен! Если ты недоволен – значит, с тобой что-то не так. Надо было лучше домашку делать! Приведенный выше в качестве примера заводик по продаже деревообрабатывающих станков в итоге преодолел все трудности (примеры и шаблоны из совершенно других отраслей и типов бизнеса) и всю домашку сделал. Продажи не выросли, обороты не изменились. За возвратом средств обращаться не стали — не до того было.

Кстати, на встрече в ответ на вопрос: «Сколько раз у вас были неудачи, и продажи так и не взлетали?» У.Е. ответила: «Деньги я возвращала всего два раза». Это что касается возвратов денег. Но минуточку. Мой партнёр спросил: «Сколько раз у вас были неудачи?», а не «Сколько раз вы возвращали деньги?» – это НЕ одно и то же, особенно в свете вышесказанного.

Теперь что касается математики и практики. У.Е. пишет на своём сайте: «Мы построили и улучшили более 4500 отделов продаж для клиентов в 1 000 различных сферах бизнеса». Гм. Это с 2011 года по 2021, то есть меньше чем за 3 800 дней? То есть примерно по 1,2 отдела продаж в день?! У.Е. их как торты печёт, не иначе!

Я работаю в сфере сложных B2B проектов и понимаю: в крупносерийном конвейерном производстве 2% брака – это очень и очень немного, а при живой, «ручной» работе с людьми минимум 5% неудач должно быть всяко: люди лажают чаще машин. Из 4500+ отделов продаж, «построенных» У.Е., даже в идеальном случае можно ожидать хотя бы штук 200-250 неудачных проектов. Но о чём таком она даже слышать не хочет, припоминая всего то ли два, то ли три – с учётом того, в который мы её ткнули носом на встрече!

Две или три неудачи из 4500+ проектов? Ну и что это, если не волшебная кнопка «Сделать зашибись»? При том, что на встрече У.Е. несколько раз повторила, что вовсе не предлагает волшебных кнопок – но на самом деле предлагает она именно это.

Но как эффектно У.Е. вышла из вопроса про неудачи! Её спросили прямо про антикейсы, когда продажи не выросли вопреки её обещаниям! А она ответила: «Деньги возвращали всего 2-3 раза». Видите, как дьявол скрывается в деталях, и как меняется восприятие?

–Знаете что, – в конце концов сказала нам на всё это У.Е. – Критиковать может только целевая аудитория, вы к ней не относитесь!

Ох, этот манипулятивный ход открыл бы миру ящик Пандоры размером с планету… если бы работал в реальной жизни и бизнесе. Как бы, интересно, целевая аудитория могла критиковать подход У.Е., если эти люди ещё не разбираются в предмете? А как только начнут разбираться – перестанут быть её целевой аудиторией? Нет уж. Критиковать могут и те, кто в теме, и те, кто сбоку, и вообще все, кому есть что сказать: о продажах, о тренингах, о способах работы с аудиторией и относительно честных способах отъёма денег у населения.

Резюме: перед нами инфоцыганщина, но совершенно новой формации

В отличие от своих предшественников, которые впаривали откровенную туфту, инфоцыгане новой формации реально имеют что сказать новичкам и действительно могут худо-бедно помочь им разобраться в самых базовых азах темы, которой занимаются.

Но! Инфоцыгане новой формации заворачивают эту невеликую реальную ценность в обёртку супер-мега- откровения с волшебной кнопкой «Сделать просто зашибись» в качестве бантика.

Инфоцыгане новой формации – великолепные продажники. Вот просто великолепные. Они умеют придумывать короткие и ёмкие упаковки для своих продуктов. Они умеют пускать пыль в глаза. Умеют забалтывать даже опытных бизнесменов, как У.Е. на встрече заболтала моего партнёра (если уж ЕГО заболтала, а он тёртый калач и 23 года в бизнесе, то у молодых «зелёных» вообще шансов нет). Я бы поаплодировал этим новым инфоцыганам, применяй они свои таланты во имя добра. Но какое там добро, когда инфоцыган настырно суёт всем подряд какой-то скудный опыт под видом откровения, подменяет понятия и присваивает результаты чужой работы – помните про «МЫ построили более 4 500 отделов продаж»?

Хорошая новость для тех, кто сталкивается с людьми, подобными У.Е.: их так же легко узнать, как обычных инфоцыган. Как я уже говорил выше, им нужен огромный, постоянный, непрерывный поток лидов, потому и методы продвижения у них – типично инфоцыганские:

– Бомбёжка рекламой по площадям – не спрятаться, не скрыться от неё в соцсетях, в контексте, на «партнёрских» сайтах, на ютубе, да много где ещё.

– Настырное вещание из каждого сливного бачка. А если зайти к ним на сайт – баннер «Ну купи-купи» будет всплывать буквально каждые полминуты.

– Много слов и мало конкретики. «Все довольны – вот отзывы клиентов! 100% гарантия результата – возвращаю деньги! Методику разработал автор пяти книг и трёх карандашных рисунков… А ещё он выпускник, участник и лауреат премии Бесполезная Жестянка… Теперь быстро купи курс по суперцене, ведь уже через час будет дороже».

– Обещание волшебной кнопки: «Сделай это – получишь то, железно, стопроцентно». У.Е. работает в благодатной нише, её клиенты – начинающие бизнесмены, которые искренне уверены, что несут на рынок нечто поразительное, новое, уникальное и такое, чего до сих пор никто не находил в развалах китайской барахолки. Таких людей очень много, и всем им У.Е. обещает волшебную кнопку. Плевать, что все эти люди разные, со своими особенностями и тараканами. Да и вообще плевать, что универсальной волшебной кнопки для всех и каждого тупо не существует.

Повторяю: все эти методы – типично инфоцыганские. Потенциального клиента заваливают информацией, обещают решение проблемы прямо завтра, тыкают пальцем в миллиарды людей, которые это уже купили и им помогло, и подсовывают договор, пока человек не одумался.

Продвигаться другими способами инфоцыгане не могут. Хоть новой они формации, хоть старой. У них нет настоящей ценности, которая нужна рынку, способна держать их на плаву и которая нужна не только очень-очень начинающим клиентам. У них нет ничего, что побуждало бы одних и тех же клиентов обращаться к ним снова и снова. Поэтому если у них не будет постоянного притока новых лидов – они перестанут существовать. Как акула, у которой нет плавательного пузыря, должна постоянно двигаться, иначе утонет.

Кстати, в беседе У.Е с большой теплотой отзывалась о самых ярких звёздах инфоцыганского небосвода. Например, о когда-то отличном бизнесмене, а теперь – торгующем лицом и воздухом Сергее Полонском, и ещё о ряде товарищей того же толка. Подобное восхваление очень типично для инфоцыганской братии: в их среде царит горячая взаимоподдержка, поскольку табором проще гонять лохов, в том числе друг к другу – об этом есть даже вот такая великолепная статья – «11 признаков профессионального инфоцыгана».

Потому хорошая новость в том, что опознать инфоцыгана можно, как бы он ни маскировался.

Но есть плохая новость для тех, кто сталкивается с инфоцыганами новой формации: я уже говорил, что они отличные продажники. Они умеют быть очень убедительными, очень харизматичными. Они быстро «считывают» вас и давят именно на те кнопки, на которые нужно надавить, чтобы убедить конкретно вас. Вот моего партнёра У.Е, поймала на его вечном желании всё считать – и просто завалила его точными цифрами. Правда, она совершенно не давала времени разобраться в озвученных цифрах, а в некоторых сама путалась. Как, например, в обороте собственной компании, который составляет вроде как 250 млн в год, но через час – уже 100 млн (об этом я упомянул в начале поста). Но путаницу в цифрах У.Е. с лихвой перебивает неудержимой энергией напора.

Сотрудники моего партнёра, которые присутствовали на встрече, высказались о впечатлении сдержанно. По фактам, во всяком случае, сразу после встречи, «с колёс», они не сформулировали ничего конкретного, просто остался странный душок от всего происходящего.

А я… Я – да, я сразу отмечал, что не так в нашей инфоцыганке новой формации. Но у меня работа такая – бизнес-спецназу «Амивео»» деньги платят в том числе за то, чтобы мы находили таких великолепных манипуляторов. Что позволяет быстро и эффективно делать анализ по каждому сотруднику – мы выявляли в коллективах «кротов», несунов и прочих вредителей, которые годами обирают компанию или отстаивают откровенно гнилые методы работы. И мы делаем это, приходя вот таким вот образом, как на встречу с У.Е. – под легендами – в торговые компании, на производства, на предприятия сферы услуг, мимикрируем под молодых продажников, строгих «галстучников», полубезумных айтишников, менеджеров среднего звена. Задаём простые и дурацкие вопросы (А что это у вас за растение в кабинете? А здорово, что все вас теперь называют Иван Иванычем, да? А правда, что у вас целая династия айтишников, а ваш дедушка прошёл тетрис?). Слушаем, слышим, наблюдаем, анализируем, делаем выводы, проверяем, сопоставляем…

Да, так вот: плохая новость в том, что инфоцыган новой формации, который лучше всего на свете умеет забалтывать, который виртуозно создаёт видимость чего-то значимого на месте крошки пользы, – он может очень-очень долго оставаться неопознанным. Особенно если это не человек со стороны, который хочет вам что-то втюхать, а, например, ваш деловой партнёр. Или сотрудник-подчинённый. Или даже родственник.

И ведь попасть под его воздействие очень легко: инфоцыган новой формации прекрасно умеет «перехватывать управление» – касается ли это одной конкретной беседы или какого-нибудь достаточно масштабного процесса внутри бизнеса. Даже я, общаясь с такими людьми, периодически ловлю себя на том, что «поплыл», потащился хвостиком за теми, по сути, искусственными и ложными смыслами и тезисами, которые мне настойчиво навязывают в таких вот беседах. Тогда я отвешиваю себе мысленного пенделя и подкручиваю резкость встроенного анализатора.

Что же может противопоставить талантливому инфоцыгану человек, у которого нет годами отточенного навыка оценивать чужое поведение со стороны, разбивать его на составляющие, анализировать? Критическое мышление и больше ничего! Качать критическое мышление, качать логику и привычку докапываться до сути, проверять факты, обращать поменьше внимания на эмоции и лозунги – вот и всё, что остаётся. И ещё – почаще задавайте людям вопросы. А потом, через некоторое время, задавайте им те же вопросы снова. Если среди вас завёлся инфоцыган – в его ответах вы увидите много нестыковок (как с оборотом компании У.Е.).

В общем, навык всё осмысливать, проверять и копать вглубь – один из самых полезных в жизни, верно я говорю?

Ну а в серьёзных ситуациях – зовите на подмогу людей, которые съели некоторое количество собак на теме корпоративной психологии и манипуляций. Так оно надёжней будет.

P.S. В начале нашей встречи мой партнёр попросил разрешения записать беседу на диктофон. У.Е. не позволила вести запись – точнее, очень-очень мягко и тактично попросила этого не делать («Заранее о таких вещах надо предупреждать!»), и у моего партнёра не хватило окаянства настаивать. Это потом он понял, что его виртуозно купили на эмоцию и вообще просчитали на калькуляторе задолго до встречи. Другому человеку отказ говорить под диктофон наверняка был бы подан иначе.

А ведь сделай мой партнёр такую запись – в будущем он смог бы промотать назад и воспроизвести все нюансы встречи, что называется, с холодным носом. Тогда белые нитки стали бы особенно ясно видны… что, как вы понимаете, У.Е. ни к чему: чем меньше у клиента пищи к размышлению и чем меньше он, собственно, размышляет, тем больше шансов на продажу. Плюс, без аудиозаписи у У.Е. есть возможность легко опровергнуть любую публикацию по итогам такой встречи: просто встать в позу и сказать: «ВЫ ВСЁ ВРЁТИ, КАКИЕ ВАШИ ДОКАЗАТЕЛЬСТВА?».

Обсудить: