Зачем нужен Штирлиц на переговорах? Кейс: спасаем …
Буквально на днях один из наших клиентов обратился к известному специалисту в сфере построения отделов продаж — я назову её У.Е. И пригласил меня поприсутствовать на встрече, посмотреть на ситуацию со стороны — было у партнёра подозрение, что дело пахнет инфоцыганщиной, но… Но до конца он был не уверен. Вроде как пахнет, а вроде как и нет.
Сайт У.Е. – типично инфоцыганский, с громкими тезисами, сомнительными цифрами, подозрительными формулировками и назойливо всплывающими баннерами «Купи-купи-ну купи же!». Но при телефонном общении человек производил впечатление плюс-минус вменяемое и явно хотел донести свою позицию, проявить реальный профессионализм – что для инфоцыган обычно крайне нехарактерно. Ладно, решил мой партнёр, может, это только сайт дурацкий, а человек-то – толковый? Или, может, он инфоцыган на полшишечки? Словом, надо разобраться, что ж это за зверь такой, хотя бы потому, что интересно. Не видели мы раньше таких зверей!
Встреча оказалась крайне познавательной и принесла много поводов к размышлению. Мы столкнулись с НЕ совсем инфоцыганщиной новой формации, о которой я хочу сегодня рассказать. Но давайте по порядку.
Шаг в сторону: что открывается на деловых встречах, если ты знаешь, КАК смотреть
Привет, на связи снова Кирилл Тихонов, управляющий партнёр Амивео. Мы определяем проблемы в операционных и бизнес-процессах компаний и решаем эти проблемы «в поле». Например, вот тут я рассказывал, как мы работали с пережитками девяностых на производстве. А здесь – как мы уволили столичных паразитов и сэкономили владельцу бизнеса 14, 5 миллионов рублей в год.
Я это к чему: мы в Амивео – практики. Практики злые, крайне вредные и въедливые-зубастые. И мы очень плохо относимся к Великим Теоретикам Консалтинга, которые не решают реальных проблем клиентов, а морочат им голову, продавая концентрат уникальной мудрости доступ к несуществующим волшебным кнопкам на своих курсах. Зато нам регулярно приходится доказывать, что мы — не инфоцыгане. Потому что словосочетание «помощь бизнесу» (любая) уже несёт с собой душок волшебных кнопок. Так что я, прослышав про грядущую встречу, моментально засучил рукава и с удовольствием принял приглашение проверить на вшивость известную гуру построения отделов продаж У.Е.
Вообще, это одна из фишек работы Амивео: мы умеем участвовать в деловых встречах, составляя объёмные психологические портреты людей. Мы слушаем не только то, ЧТО они говорят, но и внимательно анализируем, КАК они говорят и КОМУ. Отслеживаем их реакцию на вопросы: когда отвечают спокойно, когда закрываются. И, что самое интересное: мы отслеживаем, чего люди НЕ говорят – теряются или уходят от ответа, агрессивничают. На встрече сидит наш сотрудник как такой себе незаметный человечек с блокнотиком за столом с краешка. Никого не смущает, в разговор почти не встревает, только пометочки делает. Кажется — какой-то планктон канцелярский, которому и сказать нечего. А на самом деле — настоящий секретный агент, Штирлиц, который всё за всеми примечает и каждого контрагента чётко срисовывает.
Вот пример из недавних: отраслевое конструкторское бюро столкнулось со сложностью при внедрении электронного документооборота. Там большая инерционность мышления и процессов, кадры возрастные, потому что молодёжь на такую работу не идёт. А деятельность очень специфическая, и люди со стороны никогда не смогут разобраться в их документации. Мы с моей коллегой Ольгой Павленко пришли в бюро под видом представителей компании-партнёра, которая помогает конструкторскому бюро перейти на электронный документооборот. Там анализом занималась больше Ольга: в бюро её представили моим секретарём, и с ней вообще никто никогда не разговаривал. Дюже серьёзное было бюро, все на «вы» и по имени-отчеству, даже кофейные чашки носят галстуки, кабинет директора больше моей квартиры – в общем, все сотрудники такие важные птицы, что чужому секретарю даже «Здрасьте» не скажут. А Ольга тихонько сидела в углу с клеймом моей помощницы-секретарши, анализировала каждого человека на каждой встрече, потом мы сопоставляли наши наблюдения и составляли для руководителей психологические портреты сотрудников.
Руководителям нужны психологические портреты сотрудников, чтобы понимать: на кого они могут опереться в текучке и в предстоящей реорганизации, на кого опираться ни в коем случае нельзя, и, что нередко самое интересное – что на самом деле представляют собой люди, которые сидят на ключевых постах. Из-за кого, возможно, вязнут нововведения. И какие инструменты в этой конкретной ситуации будут адекватными: кадровые перестановки, перемены «снизу», какие-то технические нововведения.
В бюро мы определили, кто и как саботирует внедрение электронного документооборота на верхнем уровне – одна из ключевых и самых возрастных сотрудниц. Богатый жизненный опыт, активность, открытость к общению – в то же время властность и негативная реакция на «неудобные вопросы», демонстративное отрицание новаций, эгоцентричность. Словом, дама, которая знает всё, держит в руках все нити и играет роль собаки на сене: сама меняться не буду и другим не дам. И всё у меня прекрасно в «ручном режиме», на бумаге, без этой вашей оцифровки (на самом деле ничего не прекрасно, и в документах куча недоработок, начиная с оформления и заканчивая обработкой данных).
Также мы определили, на кого из сотрудников среднего звена в бюро можно положиться, и предложили клиенту схему внедрения электронного документооборота «снизу». Постепенно перевести на электронные рельсы мелкие процессы, потом – более масштабные и таким образом добраться до самого верха – тогда у «собаки на сене» просто не будет возможности остановить эту волну, придётся, порыкивая, плыть по течению. Мы составили большую «дорожную карту» по внедрению инноваций, и дело сдвинулось с мёртвой точки впервые за многие месяцы.
Вообще, обладая специфическими знаниями, довольно несложно «разматывать» людей: о чём бы мы ни говорили, мы говорим о себе, нужно лишь уметь слушать. С другой стороны – это рутина, очень тяжёлая, ведь нельзя отключать внимание ни на минуту. Нужно в каждый момент контролировать всё, отслеживать всех и анализировать ситуацию в реальном времени на нескольких уровнях. Но главное – я это умею и люблю. И лично мне было очень-очень интересно, что я смогу вынести из анализа встречи с У.Е.
Я решил сразу, что в беседе буду участвовать мало, раз уж у меня есть такая прекрасная возможность побыть наблюдателем и настроить свои локаторы на одно: максимально отстранённый и супервнимательный анализ. Мне нельзя вовлекаться в разговор, во всяком случае на ранних стадиях, потому я изо всех сил буду делать вид, что вообще почти не слушаю и едва ли не сплю. Забегая вперёд, скажу: мне так удался отсутствующий вид, что партнёр даже пару раз уточнил: «Кирилл, ау? Ты вообще с нами?». На самом же деле я слушал очень внимательно и с того момента, как У.Е. вошла в двери, отслеживал, как она ведёт встречу по выгодному ей сценарию. Я обращал внимание на всё и с самого начала: как она вошла, с кем как говорила, кого вообще не замечала, а кого определила целью номер один для информационной бомбёжки. Как она апеллировала к эмоциям в ответ на конкретные вопросы и наоборот – отвечала графиками и цифрами на эмоциональные реакции моего партнёра. Кстати, ничего не было в тех графиках и цифрах кроме факта: «У меня есть контент, которым можно кормить учеников».
А вот локаторы моего партнёра были настроены на более общее «разобраться, что это за зверь такой», он активно участвовал в разговоре, были вовлечен в процесс и… рыба не видит воду вокруг себя. Кроме того, мой партнёр и его сотрудники просто не имеют некоторых специфических навыков, которые есть у меня. Нет, мой партнёр — бизнесмен опытный, тоже поймал нужные маркеры, но – именно тогда, в моменте, не зафиксировал их, а «размотал» и систематизировал только впоследствии, обдумывая и активно обсуждая со мной впечатления от встречи. И по этому поводу будет важная ремарка в постскриптуме.
Встреча по отработанному сценарию
Явление У.Е. было натурально выходом артистки на сцену, причём выходом явно много раз обкатанным и проверенным. И встречу она повела по сценарию, структура которого чётко прослеживалась. Суть такова: оппонента нужно любыми средствам втащить на собственное поле и там уже последовательно вышибать из него дух 100500 раз проверенными методами НЛП и несложными, зато эффективными манипуляциями.
Едва войдя в помещение, У.Е. мгновенно оценила обстановку. Технично отметила обоих сотрудников, сопровождавших моего партнёра, как ничем не угрожающих ей людей (в особенности женщину — не увидев в ней соперницу, сразу же приравняла ее к нулю и не обращала на нее никакого внимания до самого конца встречи). Решила — с ними совершенно не обязательно взаимодействовать и ни в чём не нужно убеждать. Меня она отнесла в категорию чего-то непонятного и потом осторожно «прощупывала», стараясь избегать любого прямого взаимодействия. А основной напор сосредоточила на моём партнёре-хозяине компании: с ним говорила, его убеждала, ему отвечала, даже когда вопросы ей задавал кто-то другой.
Для начала состоялась ритуальная писькомерка: «А какой оборот у вашего бизнеса?». При этом У.Е., на правах стороны, задавшей вопрос, высказывалась последней и ну совершенно случайно озвучила точно такую же цифру, как и мой партнёр – 250 млн рублей в год. После чего, пользуясь секундной уважительной паузой, перешла к основной части своего сольного выступления…
Кстати, в конце встречи совершенно неожиданно для меня мой партнёр второй раз задал ей вопрос об оборотах. Уже в другом контексте, но вопрос прозвучал второй раз. И У.Е. не растерявшись тут же назвала уже цифру в «где-то миллионов 100» – ooops! Неужто забыла, что говорила раньше?
Было интересно? Поделитесь в соц сетях!
Сайт использует файлы cookies и сервис сбора данных его посетителей. Продолжая
использовать данный сайт, вы автоматически соглашаетесь с использованием данных технологий.
Задайте нам вопрос
Наш менеджер ответит на ваши вопросы в течение рабочего дня