Ошибки фандрайзера #1. Ошибка выжившего
Я суровый солдат и не знаю слов любви (с)
Амивео работает в бизнес-сегменте. Несколько лет назад мы открыли направление сотрудничества с НКО, и с тех пор проконсультировали и выполнили проекты для сотен организаций. О наших кейсах вы можете прочитать в новостях на сайте amiveo.ru, на Пасеке, страничках в соцсетях и т.д. Но сегодня – не о нас.
Поговорим о насущном: о деньгах, которых стремительно не хватает всем, и НКО в том числе. Никаких радужных перспектив, между прочим, не предвидится. Если вы живете в парадигме, что бизнес и его законы не подходят для НКО, смело закрывайте публикацию. Не теряйте времени.
Мы подготовили серию публикаций (уже запланировано 13 статей), в которых собраны основные проблемы организаций, которые к нам обращались по вопросам оптимизации фандрайзинговых процессов (как заработать больше, потратив меньше), и варианты их решения: интернет-фандрайзинг, инструменты для работы с донорами и волонтерами, маркетинг и т.д.
Эта серия предназначена в первую очередь для высшего руководящего состава НКО, который может повлиять на планирование и принятие решений, подбор и мотивацию сотрудников. Для тех, кто готов услышать, что законы бизнеса работают в сегменте НКО вообще, и в привлечении средств в частности. Мы будем говорить о воронке продаж, маркетинге, таргетировании, KPI, о пожертвованиях – как результатах продаж и успешных сделок.
Будем говорить строгим конкретным языком продаж, без розовых рюшей и сладких мечтаний. О том, как это работает (или почему не работает) в сегменте НКО. А главное, мы будем говорить об ошибках, и об историях неудач в привлечении средств, потому что на ошибках учатся.
Тема «Ошибка выжившего» открывает данную серию.
Немного сухой теории. Систематическая ошибка выжившего — разновидность систематической ошибки отбора, когда по одной группе объектов («выжившим») данных много, а по другой («погибшим») — практически нет.
Классические примеры таких ошибок — это самолеты Вальда и спасение утопающих добрыми дельфинами.
Самолеты Вальда.
Этот феномен описан венгерским математиком Абрахамом Вальдом. На базу возвращались самолеты, имеющие множество повреждений. Конструкторы предлагали укреплять места, где повреждений было особенно много, и они были наиболее часты. Если вам кажется это логичным – вы повторяете ошибку выжившего. Дело в том, что самолеты с этими повреждениями все еще способны были выполнить задание и вернуться на базу. Укреплять надо те части, в которых пробоин практически нет – ведь с ними машины на базу не возвращались.
Такая же ситуация с рассказами мореплавателей, которых добрые дельфины толкали к берегу.
Ирония в том, что историй потерпевших, которых агрессивные дельфины (а эти ребята хищники, которых опасаются даже акулы!) толкали в море, мы никогда не услышим.
Анализируя одну уникальную историю успеха, мы упускаем из вида сотни типичных историй провала, рискуя с большой вероятностью наступить на те же грабли.
Конечно, полезно попробовать повторить чужой успех. Однако, мы часто видим, как успешная деятельность одной организации в регионе совершенно не масштабируется на аналогичные в соседнем.
На консультации мы слышим: «Им-то хорошо, у них…»:
- Богатый корпоративный донор
- Знаменитость в команде
- Олигарх в совете учредителей
- Выход на телевидение
- Адресная помощь (на нее больше дают, в отличии от программ)
- Программы (их лучше поддерживают, в отличии от адресной помощи)
- Популярная тема (а у нас – узкая направленность, мало популярная)
- Наша тема слишком широкая (у нас много конкурентов)
Все это, конечно, может быть правдой. Но все это не должно мешать фандрайзеру системно воспринимать положение дел его компании. И как любой бизнесмен, старающийся заработать как можно больше, фандрайзер должен видеть уникальность его предложений. Да-да, и вам нужно привлечь средств как можно больше, вы тоже их зарабатываете!
«Фандрайзинговый бизнес» сложнее, потому что вас не двое (продавец и потребитель), а трое: вы, донор и благополучатель. И если вы не умеете продать идею поддержки донору, на что вы сможете поддержать вашего благополучателя? И подход к фандрайзингу должен быть аналогичным подходу в продажах. И мы будем об этом говорить в своих публикациях.
Итак, работаем над ошибками.
- Почему вам и вашим коллегам (да что уж, порой – прямым конкурентам) не удалось выжить?
- Не удалось заработать?
- В чем уникальность вашей темы, как конкурентного преимущества для донора?
- Кто ваш донор и почему он хочет помогать именно вам?
- Сколько ошибок вы уже сделали и на чем потеряли деньги?
Не знаете?!
Пора узнать!
Готовы это проанализировать – пишите в комментариях или лично нашим экспертам. Обсудим!
Цикл публикаций «Ошибки фандрайзера»: