Ошибки фандрайзера #6. В тихом омуте черти водятся
А вы – черти, не платите оброка, да не помните положенного срока.
Ох, сколько мифов Амивео слышал о корпоративных донорах и благотворительности. Причем мифы эти проистекают как от самих бизнесменов — мол, знаем мы эти благотворительные организации, только откатами и занимаются! Так и от самих НКО — мол, взять в работу нового корпоративного фандрайзера невозможно! Они, как хорошие мужчины, все уже женаты и точка. У каждой организации есть свое направление в благотворительности и втиснутся к ним больше никак нельзя. К великому сожалению, заблуждаются и те, и другие.
Коллег по бизнесу мы способны убедить и показать четкие логические параметры:
- НКО должен быть зарегистрирован
- Иметь прозрачную финансовую отчетность
- Желательно, что бы НКО работала с грантами
- Важен срок жизни организации, репутация ее руководителя и учредителей
Для коммерческого сегмента это все очень понятно, ведь они делают закупки и имеют процедуры проверки контрагентов на надежность. Однажды, после подобной беседы, генеральный директор одного небольшого банка вызвался спонсировать наш ИТ-проект для одного из региональных НКО. Так случайно Амивео нашел спонсора. Но это исключение. Однако, мы задумались о потенциале корпоративного сектора в плане благотворительности.
Почему коммерческие организации могут отказывать НКО в помощи?
Во-первых, для благотворительной деятельности нужен согласованный бюджет. Обычно, корпорации не могут перебрасывать сэкономленные средства с одной статьи на другую. Т.е. если бизнес перевыполнил план по продажам или сэкономил на электричестве, невозможно отдать эти средства в НКО. Это будет нецелевым использованием.
Во-вторых, для отчетности, бизнес-организации нужно соблюдать собственный регламент (ряд документов/соглашений/отчетность). И тут во всей красе мы, к сожалению, часто видим стадию «отрицания» от НКО и, что греха таить, порой полное разгильдяйство и необязательность. НКО не хотят и не могут собрать пакет документов, подписать, согласовать, подать в срок. Коммерсант в такой ситуации понимает, что эта помощь ему выйдет боком. Угадайте, какое решение он примет?! Правильно! Хорошими делами прославится нельзя.
Третье. НКО часто предлагают корпорации мероприятие. Для бизнес-организации это прямой бизнес-кейс с подтекстом благотворительности. И?! Не поверите, как часто НКО срывают сроки или делают не то, что обещали!
О, да. Конечно, можно сетовать, что это же помощь! И бизнес не должен быть так строг. Но, господа! Бизнес – это деятельность со своими устоявшимися законами.
Что же делать?!
А делать надо очень простую вещь. Работать с корпоративным донором надо по законам бизнеса. А это четкое планирование, выполнение договоренностей и полный цикл ПРОДАЖ. Да-да, создается лид – как первичный контакт, и далее с ним работают строго по регламенту воронки продаж, доводя до сделки – в виде денег на финансирование программы или мероприятия. Длится такая сделка может год (помним про планирование бюджета в бизнесе). В НКО может смениться несколько человек за это время, особенно, если у вас работают волонтеры. Как за всем этим следить, как управлять?
Просто! Для этого есть системы CRM. В которых надо настроить подходящую вашим процессам воронку продаж, автоматизировать процессы с напоминаниями и задачами для фандрайзера. А главное, это позволит иметь качественные показатели KPI для ваших специалистов.
Одна реальная история. Новоиспечённый специалист по фандрайзингу взялась за полезное дело – прошла по крупным предприятиям города. Ноги обила в буквальном смысле этого слова. И… ни одного нового донора!
Амивео, анализируя эту ситуацию, выяснили, что фандрайзер хоть и был чрезмерно активный, но не имел даже элементарных базовых навыков продаж:
- Как совершать холодные звонки
- Как обходить секретаря и выходить на лицо, принимающее решения
- Как работать с возражениями
- Как отличать истинные возражения от ложных
- Не умел готовить правильные презентации
Ничего не умел и учиться не хотел! Считая, что разработка корпоративных клиентов это что-то особенное, созданное из сладкой патоки, котиков и гремучей энергии супостата.
Грустными тут являются два момента:
- Специалисту платили зарплату, которую он даже не отработал, а значит, отнял деньги от благополучателей
- У всех корпоративных клиентов, по которым этот специалист пробежал, НКО оставило негативный след.
Так как же быть?
Учиться. Учиться. И Учиться!
От себя добавим, что дела в бизнесе и с бизнесом надо вести аккуратно, добросовестно и по законам того монастыря, куда вы суетесь.
После денег от грантодателей (о них мы говорили раньше), денежные дотации от корпораций следующие по эффективности. Хороших вам сделок!
Цикл публикаций «Ошибки фандрайзера»: